آیا تا به حال آرزو کرده اید که یک دروغ سنج داشتید و به وسیله آن مشتریان خود را تست می کردید؟

مشتریان اغلب در طول مذاکرات پروژه و یا در طول انجام پروژه، اظهاراتی دارند که هیچکدام درست نیستند.

گاهی اوقات آنها این کار را به دلیل خاصی انجام می دهند (به عنوان مثال زمانی که سعی می کنند شما را مجبور کنند تا قیمت پیشنهادی خود را کاهش دهید و یا کار را با سرعت بیشتری انجام دهید).

به عنوان یک فریلنسر، این وظیفه شماست که تشخیص دهید چه زمانی مشتری با شما صادق است و چه زمانی صادق نیست. به نظر من این کار به هیچ وجه کار آسانی نیست.

در این پست چند اظهار نظر غیر واقعی مشترک بین مشتریان را به شما معرفی می کنم. از این فهرست به عنوان یک راهنما در تعاملات و مذاکرات با مشتریان استفاده کنید.

این احتمالا درست نیست که می گویند …

“من هیچ سوالی ندارم”

شنیدن این حرف از طرف شخصی که می خواهد بر روی سرویس ها و خدمات شما سرمایه گذاری کند، بسیار ترسناک می باشد. این طبیعی است که یک مشتری از شما سوال بپرسد و اگر این کار را نکند، این می تواند یک علامت هشدار برای شروع مشکلات بعدی باشد. گاهی نیز امکان دارد مشتری خجالتی باشد. سعی کنید مشتری خود را تشویق کنید تا در مورد هر نوع نگرانی راجع به پروژه صحبت کند.

“من دقیقا نمی دانم چه می خواهم. تنها زمانی که پروژه را ببینم خواهم دانست.”

اصولا طراحان چنین جمله ای را از مشتریان خود زیاد شنیده اند. معمولا این جمله به معنای این است که “من هیچ نظری ندارم که چه می خواهم، و احتمالا علاقه ای هم به آنچه شما انجام می دهید ندارم.” هنگامی که این کلمات را شنیدید، به چنین مشتری جواب رد بدهید و پروژه او را قبول نکنید.

“من نمی توانم بیعانه زیادی پرداخت کنم، اما در انتهای پروژه پول خوبی به شما می دهم.”

آیا حرف آنها را واقعا باور می کنید؟ شما نباید این حرف را باور کنید، مگر اینکه آنها بهترین دوست شما و یا از آشنایان شما باشند. حتی با این وجود هم نباید به آنها اعتماد کنید. به این مشتری بگویید که ایجاد بیعانه همیشه مورد نیاز است، و هیچ استثنایی وجود ندارد.

“من کارم را تازه شروع کرده ام، و توان مالی زیادی ندارم.”

این جمله برای جلب همدردی و احساس ترحم شما گفته می شود تا هزینه کمتری از آنان دریافت کنید و به آنان تخفیف بدهید. اما نکته مهم این است که هر خدمت و سرویسی، قیمت خود را دارد. به عنوان مثال من نمی توانم تصور کنم که چنین مشتریانی به اداره برق می روند و می گویند به این دلیل که کسب و کار خود را به تازگی راه اندازی کرده اند، پس باید مبلغ کمتری برای برق پرداخت کنند.

“من فکر نمی کنم کاری که انجام می دهید، زیاد سخت باشد.”

این یک دروغ آشکار است. اگر آنچه از شما خواسته شده تا انجام دهید بسیار آسان بود، پس مشتری به شما نیاز ندارد. در مورد این بی احترامی با مشتری خود صحبت کنید. به نظر من تقریبا هیچ راهی وجود ندارد که یک فریلنسر بتواند این رابطه را نجات دهد و پروژه را با چنین مشتری شروع کند.

“برادر / همسر / پسر عموی من می توانند کاری که شما انجام می دهید را انجام دهند.”

شاید آنها بتوانند، شاید نتوانند. اما مطمئنا به دلایلی مشتری شما را استخدام کرده است نه برادر/ همسر/ یا پسر عموی خود را. بنابراین حدس من این است که آنها نمی توانند کاری را که شما انجام می دهید، انجام دهند. اگر چنین جمله ای را از مشتری شنیدید، بهتر است مودبانه از او بپرسید که چرا آنها را استخدام نکرده اند.

“من می دانم که این کار را چگونه انجام دهم، فقط وقت ندارم.”

گاهی اوقات این جمله درست است. بعضی افراد سرشان بسیار شلوغ است. این امکان وجود دارد که مشتری خود را در حوزه ای که شما می خواهید برایش کار انجام دهید، تخصص داشته باشد. با این حال، این امکان نیز وجود دارد که آنها واقعا نمی دانند که چگونه باید آن کار را انجام دهند و فقط فکر می کنند که می توانند انجام می دهند.

“من این پروژه را تا ساعت ۴ عصر لازم دارم.”

معمولا این جمله در ساعت ۳ بعدازظهر به شما گفته می شود. موارد اضطراری معمولا خیلی کم پیش می آیند. منظورم این است، چه اتفاقی می افتد اگر آنها را یک روز دیگر صبر کنند؟ به جای اینکه این جمله نشان دهد که موردشان اورژانسی است، بیشتر نشاندهنده عدم برنامه ریزی از سمت مشتری می باشد.

“بیایید یک جلسه کوتاه داشته باشیم.”

جلسات می توانند ارزشمند باشند، اما همچنین می توانند باعث اتلاف وقت شوند. برخی از مشتریان به راحتی از بحث خارج می شوند. سعی کنید زمان خود را کنترل کنید و به آنها یادآوری کنید که وقت شما بسیار محدود است. به آنها بگویید “من می توانم شما را در ساعت ۱:۳۰ ملاقات کنم، اما جلسه دیگری در ساعت ۲:۰۰ دارم و باید به آن جلسه برسم”. شما می توانید محدودیت زمانی خود را در طول جلسه به مشتری یادآوری کنید.