برای فریلنسرها، علی الخصوص آنهایی که تازه کارند، یک سوال همیشه مطرح است: چگونه خدمات خود را قیمت‌گذاری کنیم؟

Jack Jorgovan، فریلنسر باسابقه در حوزه‌ی تکنولوژی، معتقد است که هیچ قانونی در این زمینه وجود ندارد. ارزش‌گذاری بر کار هنر است نه علم. اما روشی که اکثر مردم انتخاب می‌کنند نه تنها هنر نیست بلکه برای ذهن و جسم و روح هم ناخوشایند است. آنها روی کارشان قیمت کمی می‌گذارند تا مشتریان بیشتری جذب کنند و در نهایت با کاری کمرشکن مواجه می‌شوند که تمام انرژی‌شان را گرفته است .

Jorgovan می‌گوید برای به حداکثر رساندن درآمد و حفظ تعادل بین کار و زندگی روش‌های بسیاری وجود دارد. نکته اینجاست که بجای کمیت بر کیفیت تمرکز کنیم. او راهنمایی‌های زیر را برای شروع پیشنهاد می‌دهد:

نرخ‌های ساعتی را فراموش کنید.

قیمت‌گذاری ساعتی برای فریلنسر‌ها روش بدی نیست. ساعاتی که یک پروژه زمان می‌برد را تخمین می‌زنید. اگر بیشتر از آنچه فکر می‌کردید زمان ببرد باید آن زمان اضافی را به گونه ‌ای جبران کنید.

Jorgovan اوایل کار فریلنسینگ خود را اینگونه تعریف می‌کند: “من از نرم‌افزار ردیابی زمانِ سایت oDesk استفاده می‌کردم. بااین روش، فعالیت من با کامپیوتر بررسی می‌شد.” وی افزود “این روش قیمت‌گذاری و صدور صورتحساب محدودیت داشت. شما در روز فقط ۲۴ ساعت زمان دارید و مسلما نمی‌توانید تمام مدت را کار کنید. شاید نرخ ساعتی خود را بیشتر کنید اما محدودیت همچنان باقی است: هنوز هم همان میزان ساعات قبل را در اختیار دارید. در پایان شاید مجبور شوید یک پروژه‌ی کوتاه‌مدت را بیشتر طول دهید تا پول بیشتری بدست آورید.”

Jorgovan می‌گوید بهترین روش، قیمت گذاشتن روی هر پروژه است.

ممکن است دو یا چند پروژه با کیفیت و نرخ مشابه را در زمان یکسان انجام دهید. اینجا کارایی و بهره‌وری شما مد نظر خواهد بود.
“وقتی بر اساس هر پروژه قیمت بدهید، قیمت آن را به نتیجه‌ی نهایی واگذار کرده‌اید. منظور از نتیجه‌ی نهایی هر چیزی است که برای مشتری اهمیت دارد. برای مشتری مهم نیست که شما پروژه را درمدت زمان ۲۰ دقیقه انجام داده‌اید یا ۲۰ ساعت، بلکه به تکمیل پروژه و کیفیت انجام آن اهمیت می‌دهد.”

تجربه‌ی Jorgovan در این‌باره مفید و سودمند است. او یکبار برای دو مشتری وب سایت طراحی کرد: یکی را در ۳ ساعت و دیگری را در ۵ ساعت انجام داد و هر دو مشتری از کار راضی بودند. پروژه‌ی اول را ساعتی حساب کرد – ساعتی ۶۰ دلار و جمعا حدود ۱۸۰ دلار – و برای پروژه ی دوم که دو ساعت بیشتر زمان برد ۴،۲۵۰ دلار قیمت گذاشت.

“وقتی توجهم را از زمان انجام کار به ارزش و کیفیت ارائه شده تغییر دادم همه چیز عوض شد، درآمدم را کاملا تغییر داد. هزینه‌ای که بر مبنای پروژه می‌گرفتم درآمد بیشتری برایم رقم زد و زمان کمتری از من می‌گرفت”

از قیمت گذاری رقابتی پرهیز کنید.

بسیاری از فریلنسر‌ها هزینه‌ی کارشان را برمبنای قیمت رقبا تعیین می‌کنند اما روش درستی را انتخاب نکرده‌اند. اینکه به نرخ دیگر فریلنسر‌ها نگاهی بیاندازید مشکلی ایجاد نمی‌کند، بخصوص اگر تازه‌کار باشید، اما اجازه ندهید آنها قیمت کار شما را تعیین کنند، شاید آنها کارشان را به بهای کمتری می‌فروشند. Jorgovan عقیده دارد هیچکس نمی‌خواهد برای زحمتی که کشیده است دستمزد پایین دریافت کند.

بر مبنای مشتری قیمت‌گذاری کنید.

نباید برای تمام مشتریان یک قیمت واحد در نظر بگیرید. Jorgovan می‌گوید قبل از تعیین قیمت، مشتری‌تان را ارزیابی کنید. البته گفتنش آسان است، اما می‌توانید سه سوال زیر را از خود بپرسید:

۱- مشتری‌تان را دوست دارید؟
شاید به نظر احمقانه باشد اما در تعیین قیمت بسیار موثر است.
“زمانیکه مشتری سراغتان می‌آید شما او را به زندگی خود راه داده‌اید، برای چند ماه آینده، شاید حتی چند سال – با او همکاری کرده و به او کمک می‌کنید. بنابراین خیلی مهم است که چقدر از او خوشتان می‌آید. ”
می‌توان قیمت کار را برمبنای شخصیت مشتری یا حتی شغل او ارزش‌گذاری کرد. برای مثال ممکن است از یک هنرمند بسته به لذتی که از پروژه می‌برید، نسبت به یک کارمند پول کمتری بگیرید.

۲- انتظار دارید مشتری چقدر بپردازد؟
وقتی به مشتری با اطمینان قیمت می‌دهید درواقع به او می‌گویید که کارتان خوب است و ارزش این قیمت را دارد. گرچه، بودجه‌ی مشتری را هم باید درنظر بگیرید. می‌توانید رک و روراست از او بپرسید که آیا مبلغی برای پروژه کنار گذاشته است؟ این مبلغ چه مقدار است؟ و یا رنج قیمت را بگویید و بپرسید آیا با بودجه‌ی او همخوانی دارد؟!
Jorgovan می‌گوید “پرسیدن بودجه‌ی فرد خودش نوعی موفقیت است، چرا که مشتری آن را فاش نمی‌کند اما اگر نپرسید هرگز نخواهید فهمید.”

۳- چه ارزشی را برای مشتری ایجاد می‌کنید؟
Jogovan اصطلاح مخصوص فریلنسینگ را “قیمت‌گذاری برمبنای ارزش” معرفی می‌کند. به مشتری نشان می‌دهید که پروژه‌ی مورد نظر چه ارزشی برایش ایجاد خواهد کرد – چه ملموس باشد چه ناملموس. بطور مثال یک وبسایت به افزایش حضور آنلاین یک برند کمک می‌کند که متعاقب آن فروش و درآمد را بیشتر خواهد کرد.
“توجه داشته باشید خدمتی که ارائه می‌دهید قرار است در کسب درآمد بیشتر به مشتری کمک کرده پس قیمت آن با ارزشی که حاصل کرده همخوانی داشته باشد”
بزرگترین مزیت قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش این است که زمان را حساب نمی‌کند. اگر در یک ساعت بتوانید در کسب و کار فرد تغییر ایجاد کرده و برایشان ارزش خلق کنید، می‌توانید مبلغ بیشتری دریافت کنید.

قیمت‌گذاری تنها بحث پول نیست بلکه کیفیت زندگی را نیز شامل می‌شود.

برگرفته از: www.techinasia.com